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2019年09月11日

曹志勇:“亚博体育app官方下载2.2.2+”论坛之新经济+时代 产业路由器

  2017年10月24-26日,2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开,本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题,携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾,将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

  10月26日上午,2017中国工程机械营销&后市场大会的“亚博体育app官方下载2.2.2+”论坛环节上,盛景网联集团副总裁兼董事会秘书、咨询顾问中心主管合伙人曹志勇先生针对《新经济+时代产业路由器的商业模式创新》做了主题演讲。

  《新经济+时代 产业路由器》主题中有两个新名词,一个叫做新经济+,似乎不太陌生,后面有一个叫产业路由器。首先我们看为什么叫新经济+时代?我们这个论坛叫亚博体育app官方下载2.2.2+,但是亚博体育app官方下载2.2.2+已经进入了下半场,那么在过去5年、10年,我们在谈亚博体育app官方下载2.2.2,但是我们更多的企业尤其是我们线下的企业更多的是在看台上,没有真正参与到亚博体育app官方下载2.2.2的竞争中去。

  那么时代发生了变化,中国的经济从增量时代已经进入到了存量时代,那么可能在个别的行业,在某一个阶段还存在着大量的增量时代,比如我们工程机械领域,在几年以前我们进入了存量时代,增量越来越少。但是从去年开始我们又进入了一个新的增量时代,但是从中国整个经济环境来讲,我们已经进入了存量时代。如何去盘活存量?要远高于如何去推动增量的获取,这是我们讲在新的时代,新经济+时代的显着特点。

  第二个特点是线下线上一体化,传统业务成为了主战场,在过去亚博体育app官方下载2.2.2的时代,被BAT这三大家瓜分完了所有的流量,不管你做什么要给它们交流量税,再做亚博体育app官方下载2.2.2已经没有机会了。所以说我们来探讨新经济+时代的一个本质特征。

  什么叫做转型升级?我们传统行业要转型升级,那么转型升级的本质我们就要提高效率,降低成本,这是转型升级的本质所在。新经济+时代新常态,那么两个显着的变化,经济增长的逻辑发生了变化,从获取增量到深挖存量,线下的存量成为主战场,能上网的都上网了,去网络卖的品类,去网络的客户群经过10年,20年,该上网的都上网了。那么在线下的业务不能上网的,为什么在线下仍然有存活的机制和存量的土壤?这是我们需要考虑的深挖存量。

  企业生存的模式也发生了变化,从增量型线性组织开始进入到指数增长组织。亚博体育app官方下载2.2.2+进入下半场,线下业务的价值回归,线下业务在线化,线下业务战略大反攻。举个例子,我要去百度上做广告,你要输个关键词,一点击百度先收费了,但是线下的流量是由大量的小商家所掌握的,线下流量的获取,它与线上流量的获得是相应对比起来最便宜的,所以说在新经济+时代线下业务价值的回归,线下业务在线化让我们进入到新经济+时代。

  以线下业务为主的传统行业不管你是做设备,还是做服务的,还是做代理的,这个时候我们的主战场已经来临。我们看看什么叫存量思维?首先存量客户相对获取是容易的,安德利果胶多数企业通过真正服务好存量客户就能获得很好的发展。对于增量客户因为本身整体经济的增量在趋缓,增量客户的开发是比较难的。多数企业通过营销等传统新客户直接开发带向增量,难度增大,成本上升,收益下降,都在叫流量税。对我们员工也是如此,通过激励、赋能存量员工,具备一定的竞争力,通过存量员工带动新员工,实现团队的成长。

  我们主次关系也发展了变化,发展路径也会发生变化,从优先关注拓新转变为优先关注存量客户,存量员工,通过存量带增量。我们关注营销,是销售,安德利果胶关注招聘,我怎么引进优秀员工。我们关注服务,我们要做深,我们要落地,关注的是赋能,赋权。

  我们通过一个案例跟大家来探讨一下什么叫做深挖存量。原来我们做电商的逻辑是我怎么干掉他,怎么并购他。那么在存量时代的逻辑是抱团发展。汇通达是开商场卖电器的,没有干过国美和苏宁,最后把企业卖给了外资企业,他重新东山再起,关注于农村电器市场,5年时间销售突破1千亿,团结了7万个乡镇门店,覆盖了全国1.4万个镇,价值10个亿,融资13个亿。为什么汪建国从原来电器卖场转向了面向农村市场销售的头牌。

  在农村市场供应链叫做夫妻老婆店,这些夫妻老婆店品类有限,不能满足消费者的需求,量小,没有办法拿到优惠商品的进价,因为他们作为最末梢的终端,由于服务客户的数量限制,供货渠道不稳定,管理初级,但是又存在优势,他们所面对的消费者的特点,农民消费信赖熟人,老板一句介绍比什么都管用,农民消费喜欢讨价还价,常见先拿货后付款情况。经销成本低,一手交钱,一手提货。这些存量的经济他手上所拥有的存量客户某种程度上他不是自营商场,电商平台的客户,他仍然习惯于在线下去购买他所需的商品,仍然相信夫妻老婆店。

  汇通达没有按照增量时代的思想,增量时代的思想是我要干掉夫妻老婆店,汇通达通过一些渠道供应链上的服务商去共享,去赋能,还有一个环节,各省的省代汇通达也没有抛弃他们,跟他们成立合资公司,这是利用现有的存量市场客户,像这些夫妻老婆店就有大量的存量客户,要跟大家共享赋能。他们把小珍珠串成项链。经营赋能、培训赋能,商品赋能、IT赋能,物流赋能。

  经营赋能:只做加法不做减法,和平演变,从增量抢市场到共享存量市场,首创了连而不锁的会员店模式,安德利果胶以低价抢夺这个市场。

  培训赋能:无形的粘合剂,平均一年2万场培训,培训群体扎根在农村、由当地人脉和资源、熟悉当地人的消费习惯的夫妻店,提升自己的销量,达成思想共识,引起客户的信任。

  IT赋能:亚博体育app官方下载2.2.2时代夫妻老婆店也得有亚博体育app官方下载2.2.2思维,为成为会员的夫妻店开发管理进销存等业务的后台系统,手机时实操作,实现无纸化交易,随时了解物流的进展、仓储情况,精准地计算利润,连接所有会员店的后台、整合需求信息,统一向上游厂商采购商品。你要获得指数性市场要盘活存量市场,对于农村来讲有大量的存量市场,当你把小珍珠串在一起的时候,你就具备了集采的能力,这时候反向订购。原来我们根据市场的预测安排生产的排产计划,通过一层一层的分销把产品卖到终端使用者。所有路由器的思路,当他把终端市场串起来以后,获取终端市场最真实的采购信息,聚小成多,然后实现反向订购,这里面有着非常重要的大数据支撑,因为你要连接7万个终端,没有IT支撑是不可能实现的。

  商品赋能:借助平台和用户的全渠道数据,整合周边卖农资、农机、酒水等商品的异业夫妻店,为会员店提供线上的虚拟仓库,只要汇通达线上商城里有的商品,会员店就可以在线下单。你不用备这么多货,我汇通达的仓库,省代分公司这些仓库都是你的库存,你可以在线下单。

  物流赋能:强大的供应链与完整的服务机制保证了物流的时效性。利用汇通达遍布农村的小门店的闲置资源,创立“村鸟物流”进军农村物流市场。

  金融赋能:供应链金融、消费金融。会员店的后台数据直接与汇通达总部相通,判断风险,提供供应链金融服务。农村金融需求旺盛、理财、消费金融等服务正在陆续开通。在经济下滑的时代,现在全球经济处于下滑通路,关注非主流人群,什么叫非主流人群?我们在座的各位不管是代理商也好,厂商也好,你们是主流人群,你们是高精尖客户。但是有一批像农村用户,像白领,他们是非主流人群,他们的需求满足基本的生存需求,而我们的需求更多是精神上的享受。当经济处于下滑的时候,非主流人群的消费稳定的,所以汇通达关注的是非主流人群。对农民的金融服务,对农村夫妻店的金融服务市场正在逐渐扩大,汇通达从家电产品到农资、农机,甚至到小别墅的建筑,到金融服务,以后服务要收费,业态进行延伸,好比深入到了神经末梢的711。而且最可怕的是具有物流和金融的延展性,更具备爆发力。

  我们通过这张图看一看在新经济+时代商业模式,这边是b,服务终端用户的服务商和销售商,原来我们是要并购它或者消灭它。那么在存量经济市场,我们要跟他们去共享赋能,我们要共享存量订单。他们存在的价值就有存在的理由,然后跟他们共享赋能,当共享以后的订单汇聚起来反向订购,这叫B2F。同时产生跨界的物流值,物流、金融、信息。这里特别强调要形成团结头部的20%,这个蛋糕就这么大,产能过剩,转型升级,我们大家都共享了,但是这个蛋糕就这么大,还是在竞争,还是产能过剩。不是团结所有的人,是团结头部20%的企业,团结有这样想法的企业,团结一部分人,干掉另外一部分人,这是市场的残酷性。同时关键词是赋能、共享,实现反向订购,同时给终端服务商赋能,给上游厂商赋能,这是路由器基本的一个逻辑。

  我们叫赋能共享经济体,整个产业链上下游与各个利益相关者基于存量整合共享,我们企业最大的闲置资产就是客户,你的产品卖完了,你的服务做完了,基本你的客户就闲置了。那么产业路由器就要进行存量的整合共享,有闲钱的出钱,有闲房的出房,有人出人,有力出力,站在产业链上空拧毛巾,赋能高价值环节,消灭低价格环节或进行职能转化,通过实时连接,智能配对等实现小b小f驱动的最佳路由反向短供应链,达成整个产业链效率最高、成本最低。

  这里借用了一个IT设备叫路由器,大家可能对路由器不太了解,其实我们每个家庭里都有无限路由,企业也有路由。路由器是连接外部最基本的设备,亚博体育app官方下载2.2.2+网络的枢纽,作为不同网络之间互相连接的枢纽,路由器系统构成了基于TCP/IP的国际亚博体育app官方下载2.2.2网络的主体脉络,路由器构成了亚博体育app官方下载2.2.2的骨架。所以说路由器是连接因特中各局域网、广域网的设备,它会根据信道的情况自动选择和设定路由,以最佳路径,按前后顺序发送信号。路由器的处理速度是网络通信的主要瓶颈之一,它的可靠性则直接影响着网络互连。

  不光在家电领域,在很多领域这是一个工服领域,每个省有上百个工装企业,订单是几百万,小服务商,小制造商在面料采购,在设计以及在上游厂商生产制造方面都很难获取最佳的资源,我们用共享的思维,当几十个,几百个工装制造企业汇聚在一起的时候,你可能从几百万的订单到几千万的订单,我们可以谈最好布料的价格,可以找最好的设计师,这就是共享时代的思维。让这些怎么通过共享订单享受到VIP的待遇,同时产品跨界价值,全面赋能,形成规模化的议价能力,包括了物流、金融、信息这些跨界利润池。

  要从自营变成共享,增量时代更多是把掠夺市场。范围从供应链到产业链,HR方面从自有到众包,资产从重资产到轻资产,增长从线性到指数。线%跟投入相关,什么叫指数增长?跟投入无关,不是20%而是十倍、百倍、千倍的增长,订单就是在b、f中的存量订单,而不是掠夺过来的增量订单。所以从线性增长到指数增长有它的可能性。

  基础是销售端存量订单的规模议价。我们这个会场叫亚博体育app官方下载2.2.2+,亚博体育app官方下载2.2.2+进入了下半场,新经济+时代就是线上线下一体化,只有客户在线化,你才可经营,可管理,b2f模式与京东模式的区别,京东模式是自营流量自己家,最累,阿里模式是自营流量贩卖给商户干,最难,汇通达模式是借助小店流量帮他更成功,更可借鉴。

  家电市场的发展趋势是最开始是百货商场家电部,后来是国美苏宁家电连锁,后来是京东自营电商和阿里电商平台是第三个发展阶段,第四个发展阶段就是基于存量市场的产业路由器。

  得b者得天下,掌握存量订单,高效低成本的神经末梢,美国网上的交易也就占30%左右,有大量的线f模式,中国企业向全球拓展的最佳模式,而不是自己去开疆辟土,在国外你不熟悉当地的文化,不熟悉当地的环境,要充分利用国外b。

  增量订单行业波动性很大,这一两年又来增量订单了,就是一带一路,但是我们又有庞大的存量市场,中国改革开放30年,我们就是靠工程机械拉多的,我们有大量的存量订单,这是第一个,不管是后服务,不管是二手车的交易,有大量后市场的服务。再有一个,我们的从业者,我跟杨总见过油车的老板,我们去拜访过在北京最底层的机主,他们跟汇通达所面对的夫妻老婆店是类似的,愿意去上门,不愿意常识新鲜事物,愿意找熟人。这些就是我们工程机械最末端客户的状态,他们目前的服务状态,其实某种程度上它跟汇通达服务的终端客户有类似性。

  所以非常高兴看到工程机械领域,千里马,中浦瑞德在盛景网联的帮助下我们也在做亚博体育app官方下载2.2.2后市场的常识,也在常识新经济+模式,在未来会有更多工程机械的伙伴参与进来,因为在这个时代是共享,汇通达不仅是共享农村电商的订单,同时他们省代同样共享他原来的资源,他们成立了合资公司。我们要做母产业路由器,全面深度持续赋能各细分领域的共享产业路由器,我们具备产业路由器的服务,各个细分市场都会诞生很多共享平台,若干家千亿级,数百家百亿级,带动小而强的f或b数十万家,实现广泛的转型升级,提升效率降低成本。

  第一,引进加速模式。已有基础的产业路由器引入赋能、追加投资。第二,联合创业模式,学员企业中从0到1进行赋能。第三,鼓励产业路由器之间进行联动互动,鼓励企业家共建产业路由器。

  盛景母产业路由器模式:创新汇万亿商机抓手,我们叫做母产业核心,给供应商帮你找钱,给你做IT赋能。盛景网联没有把自己定位为培训公司,我们还有覆盖全国盛景网联的创新资源,通过在产业纵向角度引进加速和孵化培育相结合,打造若干家千亿级,数百家百亿级,成就母产业路由器,成为平台的平台。

  在未来转型升级指导要不你就和产业中志同道合者共建一家产业路由器或者接入+家产业路由器,寻找PSD企业级,连接深度合作者共建合资。从b、f中的意见领袖参与众筹,以合作和众筹进行社群化启动模式。在未来产业路由器也代表先进的生产力和新的产业文明,每一家企业都应该接入N家产业路由器,路由器背后的商业逻辑对每一家企业都有重大的意义。在存量时代我们如何共享赋能,我们如何团结大众的力量形成我们在产业中的话语权,来实现反向最短的供应链。

  所谓新经济+时代就是线上线下一体化时代,我们线下传统企业在上半场我们是局外人,没有成为主战场的主要参赛者,但是在亚博体育app官方下载2.2.2下半场,线下业务是主战场,如果你没有共建路由器就要接入路由器,你看到太多的线上企业切入到线下领域。OFO本来是共享单车,但是它的背后是滴滴,滴滴的背后是腾讯,这些线下的入口正在被巨头所关注,对我们来讲既是机遇也是挑战,不被这个时代所淘汰,我们必须创新,我们必须要发生改变。

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